Hoy voy a hablarte sobre el poder de dar valor a tus clientes potenciales.
Si prefieres ver o escuchar el blog, dale play al vídeo de Youtube:
Y ¿qué es dar valor a nuestro cliente potencial en redes sociales? Dependiendo de tu negocio, los contenidos de valor son publicaciones que haces con el objetivo de entretener, enseñar o divertir a tu audiencia o a tu cliente objetivo. Es darle consejos, resolverles su problema o sus exigencias, darle herramientas para mejorar en ese aspecto de su vida en el que tú los puedes ayudar. Observo en redes sociales que muchas emprendedoras que trabajan sus cuentas para vender sus productos y servicios cometen el error de utilizar estas plataformas vendiendo de forma directa, y por eso no consiguen los clientes que les gustaría, tienen una baja interacción por parte de la audiencia que las ve e incluso están perdiendo seguidores o clientes potenciales.
Para introducir este tema quiero que te imagines las redes sociales como tirarle los tejos a esa persona de tus sueños que tanto te gusta porque quieres que haya una relación. Más bien cómo lograr que esa persona se enganche por ti. Están los dos en una fiesta con un montón de gente y de repente, tú le pasas por al frente y esa persona te ve, te descubre. Le pareces atractiva, interesante y quiere saber un poco más de ti. Empiezan a salir a citas, tú le vas tirando migajas de información sobre ti, cosas que te gustan, cosas que te apasionan, van hablando y vas dándole información para que esa persona se sienta identificada contigo. Van pasando cosas, le muestras tu valor, es cocinar a fuego lento. Se va creando un vínculo, donde esa persona siente que te conoce y allí tu objetivo es que se enamore. Con el tiempo, esa persona termina enganchadísima por ti porque se da cuenta que tú eres la ideal.
Eso es el proceso para enamorar a alguien, y es también el proceso paso a paso para vender en internet.
Eso es lo que en marketing se le llama el embudo de ventas. Imagínate un embudo gigante con algunos orificios a los lados, donde por la parte de arriba entran muchas personas que son posibles clientes que te descubren y te ven por primera vez, y por la parte final más pequeña es a donde llegan esas personas que realizan la transacción, es decir cuando tu cliente te compra tu producto o tu servicio.
Por supuesto el embudo a medida que bajan esas personas, algunas van saliéndose por esos orificios y el embudo va disminuyendo su tamaño, si lo trasladamos al marketing entendemos que a través de esas fases o de ese proceso por las que pasa tu cliente ideal, van saliendo personas de ese embudo porque quizás no tienen el problema que tú les resuelves o no quieren resolverlo, pierden el interés, se olvidan de ti y dejan de seguirte, y no te compran. Entonces solo llegan los que te compran al final.
Lo que tu hagas en la red social de tu negocio va a hacer que estos clientes ideales sigan a través de ese embudo de ventas, se enamoren de ti y te compren, o se queden parados, se salgan del embudo y dejes de interesarle.
Por eso es fundamental respetar los canales o la plataforma en la que estamos publicando y trabajando, la plataforma sería Instagram, Facebook, tik tok, youtube, también tenemos que respetar el objetivo por el que entran estas personas a cada red social y la fase o en qué parte del proceso del embudo se encuentran estas personas. Al igual que cuando le tiras los tejos a la persona que te gusta, tú no puedes ir y lanzarle un beso a la persona en el momento que la ves por primera vez, te va a apartar y se va a ir. Lo mismo pasa cuando le dices a una persona dentro de la red social inmediatamente que te ve ¡cómprame!
Hay un experto de redes sociales muy conocido que se llama Gary Vainerchuck.
Gary Vee tiene un libro titulado Jab Jab, Jab, Right Hook. Este título en inglés viene del boxeo, el jab son estos pequeños golpecitos que das y luego el Right hook es el gancho o la estocada final que muchas veces vemos en el boxeo donde noquean al oponente con ese gancho.
Sería entonces, golpecito, golpecito golpecito, gancho. Lo que Gary Vee quiere decir con esta filosofía es que tienes que dar, dar, dar y luego pedir.
Gary menciona que tenemos que compartir contenido que entretenga, entusiasme y eduque a nuestro cliente ideal, estos serían los jabs o los pequeños golpes, de forma que cuando tu público esté receptivo y conozca lo que tú le ofreces, le lanzas la oferta o la venta de tu servicio o producto, que sería el Right Hook o el gancho.
Cuando tu creas publicaciones, videos, textos, contenidos que impactan a tu audiencia, y luego ese impacto se vuelve a repetir con más contenidos que publicas que le ofrecen un valor a tu cliente ideal, que ellos reciban información de su interés en los canales que tu publicas. Esta audiencia está caliente de nuestro valor, no le importa que le lancemos un mensaje de venta, porque estarán receptivos y con más probabilidades de comprar porque están reaccionando al estímulo de la reciprocidad, que es una palanca emocional que motiva a que las personas te devuelvan el favor que tú les has dado, en este caso ellos se sienten en deuda por esa información que ha solucionado parte de su problema, que tú les has ofrecido de manera gratuita y ellos están dispuestos a devolverlo.
Cuando crees esos contenidos para tu red social pregúntate ¿Lo que estoy creando va a impactar de manera positiva en los demás? Si la respuesta es sí, vas a crecer.
Ofreciendo contenidos educativos en mi red social yo he conseguido dar clases y clientes que quieren contratarme y aún no he lanzado mi gancho para vender mi curso o mis servicios en internet. Y no porque soy la mejor en mi sector o la mejor enseñando, sino porque lo que hago es generar valor constantemente. Por eso te puedo decir que si empiezas a generar contenido de valor que le interese a tu audiencia vas a conseguir que tu negocio crezca.
Tienes que crear publicaciones que tu cliente ideal quiere, no contenidos que tú crees que necesitan. Esto es típico de nosotras como emprendedoras cuando creamos publicaciones.
A mí me pasa en muchas ocasiones, digo voy a publicar esta imagen con este consejo porque estoy segura que mi cliente necesita aplicarlo para poder crear su estrategia alrededor de eso. ¿De qué me di cuenta? De que mi público objetivo no tiene ni idea de que necesita hacer eso, y si no tiene ni idea de que necesita eso, no le va a prestar atención.
Tenemos que investigar realmente qué quieren y generar contenidos sobre eso, y como hablé antes sobre respetar el lugar en la cual estamos publicando. Quizás algún contenido que tú publicas no funciona para Instagram, pero si te funcionaría para, Linkedin, youtube o para un podcast. Por ejemplo, Instagram es una aplicación creada para hacer vídeos cortos, y yo no me puedo extender en un tema a profundidad porque las personas se fastidian y dejan de verme. Mi espacio de podcast y canal de Youtube es justamente para esas personas que quien profundizar más sobre el tema y que yo pueda subir un pedacito por ejemplo de este episodio a la red social con alguna frase clave y luego llevar a esas personas interesadas en el tema a que me visualicen en un canal que está diseñada para hacer videos y audios extensos.
Lo mismo ocurre con los reels o con tik tok, si, tik tok permite videos de hasta un minuto y reels de hasta 30 segundos, pero ese espacio está creado para que duren 15 segundos porque su objetivo es que estemos continuamente deslizando y viendo infinidad de videos.
Todas las estrategias que puedes aplicar en Instagram, por ejemplo, del uso de hashtags, aparecer en las historias, hacer reels porque te van a descubrir más personas, los llamados a la acción en tus publicaciones, Si, todo eso va a ayudarte, es importante tener y aplicar esas estrategias. Pero si tú no ofreces valor a tu audiencia, si tú no tienes una historia y un aporte a tu cliente ideal, ninguna de estas estrategias te va a funcionar.
Es importante además crear esos mensajes de venta en los momentos adecuados para no interrumpir a nuestra audiencia. A todos nos pasa cuando estamos viendo youtube o las stories en Instagram que nos aparece de repente un contenido publicitario y nos corta lo que estábamos viendo, o nosotros queríamos ver la historia de tal persona y nos aparece la publicidad de alitas 2 por 1 del kfc. Todo eso que nos molesta, nosotros también lo hacemos, por eso tienes que analizar cómo estás creando esos contenidos y cuándo los vas a publicar, para que cuando se los muestres a tu audiencia no sea inoportuno y fastidioso.
Si tú lanzas una publicidad online y tu cliente potencial la ve de repente, pero no sabe quién eres se va a saltar el anuncio, y si entra a tu perfil o a tu web y no hay nada de valor para él, la persona no va a comprarte y vas a estar perdiendo ese dinero que estás invirtiendo en publicidad.
Esta estrategia de dar valor antes de pedir a cambio no solo aplica al momento de vender tus productos o servicios, aplica también por ejemplo cuando quieres crear una colaboración o una alianza con otra persona. Por ejemplo, si tú quieres hacer un Instagram live con alguien que es una marca que tiene más audiencia o más experiencia que tú, tienes que mostrarle a esa persona, qué ganará a cambio, si tú le ofreces valor antes, por ejemplo, haces una publicación donde la mencionas comentando sobre algo que dijo o que publicó esa persona, es más probable que esa persona luego esté más abierta a hacer una colaboración contigo. Si por ejemplo esa persona digamos que lanza un libro, tú puedes plantearle la colaboración diciéndole que pues esa persona puede conseguir nuevos clientes al hacer ese Directo contigo.
Y para concluir este episodio de hoy, quiero decirte que los números no son el objetivo. Puedes encontrar en las redes sociales personas con millones de seguidores donde el 90% de esos seguidores son indios o bots.
Hay un experto en marketing online llamado Seth Godin que dice que lo que necesitas para tener un negocio rentable son 1.000 verdaderos fans o seguidores reales. Porque si esos 1000 seguidores están dispuestos a comprarte y tú tienes un producto que cuesta 100 dólares. Con que te compren una vez habrás facturado 100.000 dólares.
